耳をすませば・・

こんにちは、FP廣野です。

お客様との面談、早めにカフェについて、席を確保して、お待ちする時間にブログを作ってます。

どこかの保険代理店の営業マン

同じカフェでビジネスマンのような男性二人と主婦と思われる女性一人がお話している。
ピンときた。「あ、保険だな。」

でも２対１とは…圧力募集のように見える…上司と新人さんかな？
男性は二人とも４０代〜５０代、がっしりした体型だ。
他人の会話を盗み聞きするつもりはないが、とても大きな声で話している。

プライバシーのことは、頭にないのでしょうか。
上司もいるなら、配慮させないと・・・

とても一生懸命お話しているのは良いのですが、フロアの反対側の端に居る私に会話が全部聞こえます。

「そうそう！良いこと言うじゃん！」ってことも話していますが、
「なんだか古い説明してるなぁ・・」そのように話すように習ったんだな・・って残念なような、懐かしいような気持ちになりました。

スクリプト

営業マンには、スクリプトというものがあります。日本語訳すると「台本」のことです。
新人営業マンは、そのスクリプトを必死で覚えて、覚えた通りにお客様に話します。
私も７年前、必死で覚えました。基本的に同じ会社の営業マンは全員同じ話をします。

全員同じ営業トークをするということは、商談のクオリティを一定に保つにはとてもいいことです。

しかし、日々知識の研鑽をしない営業マンはずっと同じ話をし続けます。保険会社の営業所レベルでも、
そのスクリプトを進化させないで、ずっと同じものを使っているところもあります。

銀行・保険・不動産・証券会社、弁護士・税理士など、お客様の財産を扱う人間は、お客様の人生に大きな影響を与えます。
人生の坂道を登っているときに、後ろから押してあげるよいうなサポートをするのが使命なのに、目先だけ考えた提案をすると逆に重荷になりえます。
保険営業は自分が提案していることに責任が持てるように、日々勉強し、提案も進化しなければいけない。

もちろん私も自分でスクリプトを作っています。
どのような順番で話したら、お客様が混乱せずに楽しく話を聞けるか、「難しいことを易しく、易しいことを深く、深いことを面白く、面白いことを真面目に、真面目なことを愉快に、そして愉快なことはあくまで愉快に」話を組み立てて、お客様の金融の知識の度合いや、相談内容に応じて、この話はする、しないと考えながらコンサルティングを進めます。
なので、紹介者同席の面談をすると、紹介者は、私が全く同じ話をしているのがわかります。

マスメディアが作る保険のイメージ

なんの責任も負わないメディアが、適当なことを発信しています。
多くの人が、「新商品は古い商品より良い」と勘違いしています。
そして、いろいろな保険会社の商品から安い保険に見直した方が良いと言うのが、普通の考え方になっています。
今はデフレですから、お客様は安い掛金の保険を求めます、保険料比較で、商品を進めるのはとても簡単です。
掛金が安いものを提案するだけですから・・・知識がなくてもできます。

保険の提案とは

特に保険は、お客様がどうしたら良いかわからない状態でスタートします。
営業マンがどのようにナビゲートするかで、お客様の選ぶ商品や掛金が変わるので、責任重大です。
そして、健康状態の告知をしっかりとするようにアドバイスすること。
告知がしっかりできていないと、契約自体がなくなってしまうこともあります。

保険は健康状態を害したら、加入したり見直すことができなくなるものなので、いかに見直しが要らない提案をするかがとても大切です。

これからも、お客様には真実を伝え、寄り添い、人生の坂道で後ろから押してあげられるFPでいたい。