保険業界の抱える大問題

真実をお届けするファイナンシャルプランナーの廣野です。

今回は保険業界の抱える大問題について綴ります。

保険の業界はフルコミッション（やればやるだけ稼げる）という印象を持たれている方が沢山いると思いますが、収入は決して多いわけではありません。

冷静に考えて、年間保険料５万円の保険料の医療保険を販売して、５万円も報酬があるわけないですよね。

多くのFPと名乗る保険屋さんですが、本業だけではご飯が食べれない人、とても沢山います。多くの保険屋さんがその収入の少なさから、仕事を辞めてしまいます。

片や１０００万円以上稼ぐプレイヤーも大勢います。しかし、付き合いの多い職業なので、１０００万円しか収入がないと実は結構大変です。

そんな、稼ぐプレイヤーと稼げないプレイヤーの差が大きな業界ですが、これって、保険会社に限ったことではありません。

全ての職業で稼ぐ経営者と稼げない経営者がいます。保険屋さんは一人一人が経営者なので、格差が目立つのです。

では、問題点に切り込みます。

引き継ぎ契約の継続手数料がないこと

保険業界は外交員の高齢化も問題となっており、その外交員がリタイヤした後、その顧客を誰が保全するかも大変問題になってきています。

保険会社に就職すると、退職する先輩の契約を引き継ぐことがあります。

その場合に発生している事実ですが、例えば４００名分の契約を引き継ぐとします。

保険会社の外交員はフルコミッション（成果報酬）で働いています。

活動に関わる経費は全て自己負担です。

なので、たくさんのお客様の契約を預かっていない新人は大変です。FPとしての知識がものすごく乏しい状態で営業に出ることになります。

もう一度言いますが、全ての経費を自己負担して営業活動をしています。

お客様を引き継いだら起こること

４００名のお客様を引き継いだ場合、まず担当者が変更になった連絡をしなければなりません。この時かかる経費　ハガキで済ませるにしても５２円切手×４００枚＋ハガキ代（鳩居堂のハガキ１枚100円とします）１００円×４００枚

更に４００枚分のハガキを作る時間（頑張って１枚ずつ手書き）１時間に６枚だとすると、６７時間（１日８時間書き続けて９日）かかります。

まずこれだけで、６０８００円と９日必要になります。

ちなみに私がその作業をした時は、１２万円かかりました・・・

次に、担当者が変わったなら挨拶に来いというお客様もいるでしょうから、会いに行きましょう。交通費と交際費を足して一人当たり５０００円だとすると、２００万円かかります。

しかし、引き継いだ契約からもらえる報酬はありません・・・・

どうしたら、報酬がもらえるか？

お客様が現在加入している、少し昔の保険が「それは古い保険です」「時代にあった新しい保険にしましょう！」などと言って、古い契約を解約させ、新契約をいただくのです。

この時初めて、報酬につながります。

保険の報酬は色々な支払われ方があるのですが、多くは、１年目が１０（１０割という意味ではない）もらえるとすると、２年目から５年目まで１もらえると言うイメージです。

保険屋さんあるあるじゃないですか？

＊担当者がすぐに辞めてしまった・・・

＊担当者が変わったら、誰も連絡してこなくなった・・

＊新しい担当者が挨拶に来たら、「見直し」を進められた・・

保険会社は絶対に損をしない仕組みが出来上がっています。さすが保険会社リスク対策は万全ですね。

なので、次々を顧客開拓ができる営業マンは業績を伸ばして行き、顧客開拓ができない営業マンはどんどん辞めていくのです・・・

ま、どんなビジネスにも共通することですね！

保険の仕事をすると、多くの人が、友人や親戚に保険の提案をし、その友人や親戚は「お付き合い」で契約してくれます。　　　この後が大変なのです。

その営業マンを知らない（関係性が出来ていない）人の契約を預からないと仕事が続けられないのです。

それですぐ辞めてしまったら、人材の流出・・・でも別に保険会社はどうでもいいのです。

その外交員が辞めたら、その外交員に払うはずだった報酬は払わなくてもよくなります。しかし、外交員の友人や親戚は保険を解約したら、また入り直さないといけないですし、損をしてしまうので、解約ぜず継続します。

保険会社は「損」というより「丸儲け」ですね。

そもそも、顧客開拓が出来ない外交員など要らないのです。

こんなんだから、不正契約が横行するんです・・・

上司に「お客様が掛け捨ての保険をやっていたら、『これもったいないですか？』と言い、「お客様が貯蓄性の保険をやっていたら『これ、高くないですか』と言えと指導されます。

お客様の入っている保険を見て、それをどう崩すか考えればいいんだよ！とみんなどう崩すか奮闘する・・・サイテーですね・・・

ちなみに私は、保険の考え方や経済の話を一通り話し、保険の考え方の説明を終えるまで、お客様の保険商品は見ないことにしています。

なので、いい保険なので、絶対に解約しないでくださいと言って帰ってくることがたくさんあります。

保険とは、『権利』

保険は、持っているだけではただ金のかかる紙切れです。

お客様は保険に加入することによって、権利を手にするわけですが、請求できなければ、加入している意味もないのです。

生命保険の請求する権利は３年で時効を迎え請求権が消滅します。

私がコンサルティングしたお客様で「それ、請求できるんだ！」っとなって、時効前に、請求のお手伝いをしたことはたくさんありますが、今までで一番、後から請求して受け取れた金額は７００万円です！！

これ、気づかなかったら、権利を放棄していたことになります・・・

保険募集の仕事には「モラル」が問われます。

超大手某保険会社の陰謀

最後に、某超大手保険会社がバブル期の高利回り保険によって逆ザヤが多数発生するのを防ぐためチームを結成し、お客様を不利益に誘導した事実を説明します。

生命保険の保険料として集めたお金は主に国債で運用されますので、国債の利回りが下がっていく現象は、保険会社を苦しめました。

保険会社の積立利率は固定であることが多く、当時６％ですよ！と言って売り出していた保険はずっと６％の積立利率が約束されます。これが、保険会社とお客様の契約です。

しかし、上の表が示す通り、日本の国債の利回りは下がり出します。

保険会社は６％の積立利率の保険を販売し続けると、保険会社の利益より、お客様に還元する金利の方が大きくなり、いわゆる「逆ザヤ」になり出します。

保険会社は慌てて、６％の積立利率の保険商品を販売終了にします。【売り止め】

保険会社は、またその時代の「収支の合理性」のある積立利率の保険商品を作り出し、「新商品です」と販売します。

保険会社は金利の高い「お宝保険」を販売終了し、以前よりお客様利益が少ない劣化した商品を新商品ですと言って販売するのです。

まあ、これは、健全な経営を保つためなので良いとしましょう。

問題は、既にお客様が加入している保険に目をつけたところです。

転換制度と言う顧客騙し

現在加入している保険を下取りして、新しい保険に加入できる「転換制度」と言いものがあります。

これを大々的にPRし、やり倒した超大手保険会社があります。

その時代にあった保険に見直しましょう！過去の保険は下取りしますので、無駄にはなりません！と営業されます。

お客様は、「下取りしてくれて新しい保険に加入できるなんて、なんて親切なの！」とあちこちで転換制度を利用されます。

積立利率の高い保険をぶっ壊されているだけなのに・・・・

お客様が持っているお宝保険から、保険会社を守るチームが「お宝保険をぶっ壊す！！」ってやりまくったのです。

私が、〇〇生命をぶっ壊す！って立候補して業法改正したいくらいです。

そんなことしたら、消されそうですけどね・・・

現在、稀に「お宝保険」の証券に出会うことがありますが、すごいです。

１０００万円１０年程で２０００万になります。しかも円建て！

これを組織ぐるみでやるなんで、詐欺グループと何が違うのでしょうか・・

資本力というのは、やはり暴力ですね。巨大な保険会社は大企業の株主でもあることから、強大な権力を持っています。

CMを見ていても、巨大なイベントのスポンサーを見ても、ディズニーランドへ行っても・・

これ以上書くと、危険なので、これで終わりにします。

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