ライフプランニングの罠

しっかりとした人生設計（ライフプラン）をしっかり作って、それにぴったりとあったオーダーメイドの保険を作りましょう。

このフレーズはあたかも顧客本意に聞こえますが、断言します。　保険外交員の為のマジックワードです。

最初に前置きしておきますが、ライフプランニングは大切です。そしてライフプランで明らかになった目標を達成するためにアクションを起こすお手伝いをすることはFPの大切なお仕事です。お客様本位のFPもたくさんいます。

しかしここでは、ライフプランニングを切り口に保険の見直しをせまる生命保険外交員の実情を記します。

生命保険外交員の報酬事情

生命保険募集人は基本的にはフルコミッションで平均所得は年間300万以下

もちろん1億円以上年収のあるスーパープレイヤーも存在しますが、現実はそんなものです。

そして、多くの保険外交員はFPを名乗っていますが、金融の知識などない人がほとんどです。知識がないと保険会社に言われた通りに悪気なく提案してくるのでタチが悪い。

様々なFPの資格、証券外務員の資格、こんなものあっても稼げません。　　　集客する能力と人を納得させる能力がなければ資格が活きません。

生命保険外交員の９３％は3年以内に淘汰される厳しい世界です。

保険会社の報酬体系

生命保険外交員が保険会社から受け取る報酬はL字の報酬と言われていますが、初年度（契約が成立した年度）の報酬が少し高めに設定されており、その１０分の１程度の報酬が次年度以降も支払われ、5年〜10年でその報酬の支払いは終了します。

なので、報酬が受け取れなくなった後は無報酬でお客様の保全活動をしなければいけません。

毎月の保険料数千円の保険契約から何十万円もの報酬が発生するわけはなく、小さな金額の積み重ねで多くの外交員は頑張っています。

恐怖の戻入（れいにゅう）

お客様が保険契約を早期に解約（4年未満）された場合、ほとんどの契約で戻入が発生します。戻入とは報酬の返還です。

これは保険外交員が一番恐れているものです。決算を済ませた納税後でも全額返還ってそんなのありかよって思いませんか？

報酬体系を悪用して不当な利益を得る一部の外交員はいつの時代も必ずいます。それに対する対抗策がこの「戻入制度」なのですが、真面目にやっている外交員からしたらたまったものではありません。

大きな法人契約の戻入を食らった日には、保険会社が外交員を評価している「継続率」も大きく毀損し報酬レートが下がったりします。その上に納税後に全額返金ときたら事業の継続を脅かされます。

胴元（保険会社）は絶対に損をしない仕組みになっています。

継続率

これも戻入と同じで、不当な利益を得る一部の外交員のせいでどんどんルールが厳しくなって行きます。自分の保有契約のうち何％の契約が解約にならず継続しているか？で評価されます。

これが毀損すると、報酬レートが下がったりします。

報酬レート

同じ保険を販売しても毎年の売上が大きな代理店の方が報酬が大きくなります。なので、代理店の合併などで売上の規模を大きくする動きがあります。

これが下がると、同じ活動なのに報酬が下がってしまいます。

見直しの営業をかけるタイミング

顧客の契約から受け取れる報酬が切れたタイミングか、戻入の対象期間・継続率の査定期間が満了したタイミング以降が見直しのタイミングです。

大体契約してから4年〜5年後のパターンが多いです。

時代に合った新商品

4年〜5年も経つと新商品が開発されます。顧客に見直しをせまるには最高の大義名分になります。

新商品の保険は以前の保険商品と比べて必ず優れた保険か？

5年前より、５歳老いているのに新しい保険に安く加入できる訳がありません。

保険はお客様から保険料を預かって、そのお金を運用して、怪我や病気をした人、亡くなってしまった方の家族に保障を支払ったり、満期後に解約返戻金をお返ししたりするものです。

その運用する利率を「予定利率」と言いますが、これはずっと下がり続けています。10年ちょっと前の商品と比べると、１０分の１以下になってしまっている商品もあります。

予定利率が1/10に下がっている状態で、実際に新商品はアップグレードされているのでしょうか？

まさか、される訳がありません。ダウングレードされ続けています。

保険の良し悪し

加入している保険商品が良い商品かどうか？を判定するのは、どこの保険会社の商品か？ではありません。どの様に設計してあるか？です。

同じ保険会社の同じ商品でも「設計の仕方」によって全く別の商品になってしまいます。

なので、過去の予定利率が今の１０倍だった頃の保険でも、設計の仕方がおかしい場合、見直した方が良いことがあります。

見直しに対する考え方

若い時に契約した方が健康な状態で、安く保険に加入できます。

保険は健康な状態でないと加入できません。現代は鬱病などの精神疾患が身近なものになりました。がんや糖尿病と同じくらい精神疾患は保険会社から厳しく評価され、保険に加入できなくなります。

将来、保険を足したり、見直したりできるかはわかりません。

子供ができたら加入すると言っていて、保険に加入できなくなってしまった例は私が面談してきた中だけでも１００例を超えます。

そもそも、ライフプランは計画通りに行かないものです。5年もすれば大きく変わります。　その度に保険を見直すなんて、絶対にしてはいけません。

保険はなんとなく契約してはいけません。自分のリスクや将来に対する投資です。　　知識のない悪気のない外交員に惑わされても投資は自己責任です。

よく分からないと言って、保険証券を持って〇〇の窓口に行ってしまうのは、「鴨が葱を背負って鍋に突入する」状態です。

保険証券を提示してしまうと、多くの保険外交員は「その保険をどうひっくり返そうか」を考えて、トークを組み立てます。

私は最大手保険会社で新人の頃「客が安い掛け捨ての保険に加入していたら掛け捨てはもったいない」と、「客が高い積立の保険に入っていたら掛け金が高過ぎないかと」アドバイスをする様にと指導されたことを思い出します。

保険を見直せるなら見直した方が良いというタイミングは以下の３つ。

予定利率が大きく上昇した場合

社会保障制度や医療の仕組みが大きく変わった場合

大幅な所得の増減があった場合

予定利率が大きく上昇したことはもう30年以上ありません。今後も上がる気配はありませんが、長期金利なので、住宅ローンの金利を参考にできます。

弊社の提案

見直しをしなくても良いプランを提案してくれる外交員と付き合うことをおすすめします。

「保険見直しの常識を変える~STOP reviewing your insurance~」

というセミナーを弊社ではご用意しております。

保険会社の収益UPに「利用される側」から脱却して、保険を賢く「利用する側」になり「生命保険は見直しするものだ」という概念をぶっ壊しましょう。

おまけ

保険金・給付金は請求の仕方によって、受け取れる金額が変わることがあります。　　　　（請求を代行するだけで報酬を得る会社もあります）

１００受け取れる物を１０しか受け取っていなく、残りの９０の存在に気づいていない人が大勢います。　　　（まさにネット保険の落とし穴）

給付金が出るからと言って、受けた治療で寿命を縮めたり苦しんだりする可能性もあります。　　　　　　（保険会社と製薬会社の株主は同じ）